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还在用病毒营销吗?不妨试一试新方案:精准营销

不管互联网时代还是传统营销时代,商业的本质没变;营销的本质也没变。都是为了更好的洞察需求,满足需求或者引导需求,为客户创造价值,实现企业目标。

变化的是,工具和方法。为什么工具和方法变化了呢。是因为品牌塑造和产品打造的逻辑和路径发生了 变化,另外市场资源和要素也发生了根本的改变。

大传播时代过去了,渠道控制的时代也过去了,央视广告+明星代言的大传播已经式微。

那么,在这个巨变的时代,品牌和产品要怎么做,如何去传播和转化呢?

一、品牌塑造的路径和方法

路径和方法

01、先讲互联网营销的底层逻辑:认知能力

对事物的深刻认知,是人与人之间的本质区别。很多人说,白手起家基本不可能的,你看当下的那些大佬们,谁不是靠看不见的那些背后的“能量”致胜!尽管,我们不能忽略这些因素,但更为重要的是,我们要看到大佬们异于常人的认知和洞察能力。

以前我们你总是谈执行力第一,只要去做就能成功。而互联网时代,单靠大胆和执行力应该不够了,去中心化,信息过剩,注意力稀缺,你要想通过大量重复的工作获胜,几无胜算。

那么,在互联网时代,个性化、小而美、单点突破、极致产品就是洞察到了与传统企业营销的本质区别,不是靠重复,而是靠差异和与众不同;不是靠价格,而是塑造价值;不是靠功能而是靠体验和愉悦。

02、再讲如何实现的路径:实现精准营销,由内而外的传播

消费需求和市场竞争充分表明:大传播时代已经过去,企业用传统营销方式塑造品牌费时、费力,效果也不理想,远不如精准营销的价值和效率。

移动互联网时代,品牌塑造的路径已发生根本性转变。由传统的“由外而内”的品牌塑造+大传播+明星代言的方式,转变为“由内而外”的消费者精准营销和互动。

03、最后是品牌方法:超级IP是品牌的解决方案

从几个方面来做品牌IP:

品牌IP的原点:内容和话题能力;

品牌IP的人格特征:品牌人格化;

品牌IP连接能力:自带流量与势能;

品牌IP的社群化:洞察核心人群心理。

本质上是让品牌能形成独特的内容能力,自带话题势能,自发传播,形成口碑,连接用户。过程是,让小众精准的人群带动大众人群,形成进行人格化的演绎,进入到消费者或用户的生活方式中,最后能促进业绩提升,商业变现。

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二、产品观和方法论

01、产品是什么?

我认为应该包含三方面,第一是物理层面;第二是价值层面,第三是精神层面。

物理层面的产品是功能、性能、性价比,是最外在的东西;价值层面的产品,是痛点,是问题的解决方案,例如:一瓶水,解决了口渴的问题;然后解决价值问题,也就是除了以上两个方面,还能给消费者带来什么?体验层面的产品,一丝放松、一种享受、一份安静、一些荣耀······这就是产品的精神内涵。

02、产品怎么做?五大产品塑造方法

第1种方法:产品卖点提炼。 给消费者找一个购买理由,移动互联时代,卖点提炼的原则如下:直接、简单、有刺激性、煽动性,也就是要号召消费者来购买。

第2种方法:产品价值体系塑造。 只有完整的呈现价值和价值支撑,才能做到全面的说服,只有全面的说服,才能让消费者回头购买甚至推荐他人购买。

第3种方式:产品要好玩、有趣,参与感。 这方面,可口可乐做得很好。可口可乐在2012年开始,不断做出“惊人之举”,先有昵称瓶、后有歌词瓶,台词瓶。

第4种方式:产品要有精神内涵。 褚橙好吗?跟其他冰糖橙有什么优势,冰糖橙的原产地在湖南,不在云南,那为什么褚橙销售那么火爆,一橙难求,都需要预定呢?这就是精神的力量。

当一个75岁历经磨难和牢狱之灾的老人站在哀牢山上的桔苗边,向王石描述10年后桔子丰收的景象,王石说,他被褚老的精神震撼了。当褚橙上市的时候,王石在微博上转发《褚橙进京》新闻报道,并引用巴顿将军的话评价褚时健“衡量一个人的成功标志,不是看他登到顶峰的高度,而是看他跌到低谷的反弹力”。新媒已经沸腾,柳传志、潘石屹、韩寒、蒋方舟等都大量转发微博和对《褚橙进京》新闻进行免费的“推广”,潘石屹和柳传志还适时推出了潘苹果和柳桃(猕猴桃)。

看,这个时候橙子不仅仅是橙子了,而是一种精神,一种褚时健身上永不放弃的励志精神。

第5种方法:产品场景化。 移动互联网的不断跟线下的融合,产品的形态不仅仅是一个实物的形态,可以是跟场所的融合;也可以是一个创意、一个二维码,跟某个场景的结合,一下就抓住了消费者的心。

例:咖啡+商务=星巴克;咖啡+闲聊=慢咖啡等等。

某心理学研究认为广告只有出现在问题的当下才会有效,如果需求没被激发,宣传再多也收效甚微。

案例:宿务航空的Rain-Codes,下雨显现的二维码。宿务航空是一家廉价航空公司,运用防水喷漆在马路上喷上广告,平日隐形,一到雨天才现出真身。

香港的季风气候让人头疼,少见晴天,多是阴雨,让人心情持续低落。

宿务航空抓住“下雨”这个场景,吸引大家到阳光明媚的地方旅游。雨代码:即利用防水喷漆在大街上喷二维码广告,平时隐形,一下雨就冒出来诱惑人——下雨太烦人?快扫二维码!而且还附上二维码,扫描便进入机票网站,效果相当好,网上订票量增涨37%!

三、互联网行业模式推动销售

互联网商业模式是个是什么鬼?怎么推动渠道销售?

为什么传统商业模式在失效?就是因为发生作用的工具、要素、资源配置方式和致胜路径发生了变化。

营销的角度来说,我们一定要明确,产品和商业模式的关系,产品是基础,商业模式离不开产品;而互联网时代,产品的营销推广,特别是一些小众产品的营销,也离不开商业模式的助推。

品牌打造的方法变了,产品策划的方式也变了,也造成互联网商业模式的要素发生变化,传播的路径,和消费者接受方式也在变化,因此,传统的商业模式就会失效。以前,只要你去做广告,就能销售,现在再怎么去大传播也无效,或者效率低下。

彼得•德鲁克说:“当今企业之间的竞争,不是产品之争,而是商业模式之争。”移动互联时代,商业模式再度成为热点,产品、商业模式、运营成为互联网企业的利器。尤其是在企业发展到一定的用户规模,需要商业变现的时候,商业模式成为企业获得倍速发展的一个加速器。

移动互联商业模式,是互联网时代产品快速裂变的利器,产品出来之前,一定要做好互联网商业模式。先做好一个核心产品,由核心产品延展其他产品和业务,这是互联网企业的模式,也是互联网生态圈得以实现的不二法则。

好产品很多,卖出去实现价值个增值才是关键。

四、自媒体精准传播

自媒体精准传播

自媒体是精准传播的解决方案。要怎么做才能有流量和转化?

以自媒体为核心,做好产品或者品牌的推广。

企业如何实现“精准营销”?让企业不再有“有一半广告费浪费了,但不知道浪费的是哪一半”的感慨和无奈。

深知精准营销认为,建立以微营销为核心端口的微营销架构和体系,以吸引、承载粉丝,提供优质的内容和服务,进行深度的互动,这也是当前品牌营销落地最关键和有效的环节。

整体的策划,包装,这就是策略和创意,也是做好营销的前提条件。什么是超级IP,就是形成话题能力和势能,自带流量就是超级ip;什么是场景化产品策划,就是给消费者定制解决方案,这是流量来源,也是刚需所在;并用自媒体精准传播高效引爆市场,实现销售转化。

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