狼训网络营销
人人都会网络营销!

家纺+服装、两个营销策划案例分享!带你走进不一样的营销思维

不管你是做哪种生意,作为一个新手,在没资源的情况下,你会觉得找一个客户很麻烦,成交一个客户更困难。

一般情况下,你是不是将这两步拆开来做的?先去寻找客户,然后再和客户沟通推出你的产品以期望达到成交?很显然你这种做法非常痛苦,因为从寻找到成交这个过程太漫长。

其实我们完全可以把这两个痛点变成一个痛点,把两步变成一步来做。

抓住痛点

一、先来分析几个问题

01、谁是你的客户?(特征)

你必须了解你的客户的行为画像,说白了就是这个人的身份特征:年龄、职业、收入、喜好、家庭位置、消费习惯……

02、你的客户在哪里?(场景)

分析好客户的身份特征后,就必须分析客户的生活场景,为什么?

如果你自己一个个的去找客户,不仅难更重要是非常的痛苦,效率还不高。我们任何一个人都不是孤立一个生活在这个社会的,我们有固定聚集的场所,我们有习惯性的消费习性,你想要找到客户,全在这里。

03、你怎么联系上你的客户?(纵横联合)

了解了客户特征,找到出入场合,最后一步只需要和这个场所的经营者或组织者达成合作共识,他的客户也就完全是你的客户了。

至于你如何跟老板谈判,需要你提供非常具有诱惑力的成交主张(这个放在以后慢慢分享)。

二、家纺案例

我们有一个客户是做床上用品生意的,家里的店经营了10年,生意越来越难做,但是又不能不做,客户少,购买率更不高,怎么办?

家纺案例

你想想一个做了10年床上用品生意的人,周围人脉也挺好的,老客户又有,为什么就是没有生意,如果是你你该如何给他出谋划策呢?

很简单,按上面的方法,给他把思路理一理方案就出来了:

01、客户是谁?

在这样一个问题上你可不要说所有要睡觉的人全是你的客户了,这完全是没客户,你必须抓住的是客户的共性,不可能全天下的人都你客户的。

怎么抓?虽然买床上用品的人各种都有,但有一种人是必须购买的,那就是结婚的人,家里办喜事,一定会买床上用品。

稍稍分析下,各地有各地的结婚习俗,大部分结婚的人,会买多少?买什么样的?消费多少钱?

因此我们给他的建议就是,将你的床上用品店打造成一个婚庆专用的店,一定要给别人喜庆的感觉,在店门口老远的地方看到就要刺激到对方的眼球,很明显,大红色的被套是最显眼的。

02、客户活动场景!

店铺打造好了,就是客源的问题,你当然不可能就在个门口守着,或弄个喇叭叫着,你需要找到这些要结婚的人群一定会去的场所,然后跟这家老板谈合作,让他把他的客户直接运输给你。

你可能会说,这样的人出入的场合太多了,新人需要旅行、需要订婚宴、需要订婚纱照,初看好像这些店好像都可以给你输送人群,但是跟谁合作你唯一需要考虑的就是时间点,为什么这样说。

你是床上用品,一般情况下床上用品要在婚前就买好的,你跟这些店的合作也必须是在婚前这些新人要有计划的。

并且时间不可以拉的太长。因为时间点的不对应,即使找到了客户,客户也不会购买你的产品,因为该买的他们已经买了。

我们本地的习俗,婚宴一般很多家人提前一年或半年前都订餐了,特别是非常好的日子好的餐厅,提前一年半都有人预定了。如果你跟一个餐厅合作这个时间拉的太长,客户流失也快。

最合适的其实应当是婚纱摄影店的,基本新人提前两、三个月拍婚纱,而这时也正是他们要买床上用品的时间。

婚纱摄影店

你只需要有足够吸引的成交主张,跟这家店老板达成合作关系,基本没有太多问题,而他的客户全是你最最精准的目标客户。

有的朋友还会说,卖床的,卖家具的,这些都可以合作,对的,但主要看你怎么去思考。

03、与客户合作后,如何利用赠品源源不断的进行反复合作?

在这样的一个过程中,跟老板的谈判很重要,你怎样打动这个老板?你需要跟什么样的店铺合作?

你家的店打造也很重要,如何对你的产品进行布局?如何对你的价格进行布局包装?如果迎合客户的心思,让他顺利购买?

你的赠品也相当重要?你知道怎么放?放哪里?赠品又如何打造作切片处理呢?

最后有很关键的一点需要提醒你的是,床上用品最后进店购买的人到底是谁?你的赠品到底是给谁的?他的消费习惯又是什么样的?你想清楚了吗?

三、继续给大家分享:服装店如何改变一个细节,让利润提升300%?

如果把营销比喻成钓鱼,那么赠品就是那鱼钓上的鱼饵。该如何运用鱼饵轻松吸引客户与成交客户呢?

服装店

我们先来看一个案例:

陈老板在长沙开了一家25-35岁女性的时尚服装店,在开业的时候,我们一起设计了一个赠品策略。

陈老板在店口陈列了十分精美、时尚的女性袜子,发夹、发圈等产品。在这些产品的上方,写着大大的几个字:今天!你可以免费拿走它们!

这些精美、时尚的女性袜子,发夹、发圈,只是用来免费赠送的。只要你进入陈老板的店中。

花30元办一张会员卡,就可以任意挑选一个产品拿走!同时,以后在陈老板的店里,你都可以享有会员折扣。

重要的还不是这些!当你办了会员卡后,你每个月都可以在会员专享周到陈老板的店中,免费拿走一个会员赠品。

也就是意味着,你办一张卡,花30元的会员费,你可以拿走12次的赠品。除非你自己弃权!而且30元还可以充抵购买产品的费用。

一年12个免费赠品,只需办一张会员卡,怎么算都很划得来。于是吸引了大量的客户上门办卡,拿走赠品。我们达到了第一步的目的:吸引客户!

当客户到店里来拿走赠品时,她怎么着也会对店里的其他产品看上几眼,逛上一逛!女人天性爱逛街,免费拿了别人的赠品,看上几眼做为回报,是再合适不过了。

看着看着,这些客户就开始掏钱了!原本免费拿了那些赠品,客户心里总想着我总得反馈点吧?在其他地方买也是买,那何不在陈老板的店里买呢?

在每个月的会员周,我们都会把赠品图片精美地发送到会员手机上,提醒会员你可以来领取赠品。此时我们发现,会员不仅仅自己来,还会带上朋友们一起来。

太棒了!用一些小赠品,使我们的客户变成了我们的营业员,帮我们带客户来。带来的这些朋友呢?看到这些免费的赠品,也就蠢蠢欲动地开始办会员卡。

客户每年来店里12次,我们有足够的机会成交她们,同时,也锁定了客户不会再去竞争对手那里消费。

通过赠品策略,陈老板的店回头率达到78%,客户转介绍率达到63.8%,当然,一年下来的利润是同行的3.6倍!很多老客户直接订货,然后到会员周过去取货同时领走赠品。

吸引客户—成交客户—-客户回头购买—-客户转介绍—-客户锁定消费。

这是很多商梦寐以求的商业路线。但是,我们通过改变赠品的一个小小细节,就实现了。

赠品,很多人理解得都很简单,就是你买东西我送你一个东西。或者为了吸引你,我先送你一个东西。但真的那么简单吗?其实,赠品包含3个部分。

01、售前赠品:吸引客户

吸引客户

在销售的开始时期,我们需要用一些赠品或优惠券来吸引客户,我们把这一类的赠品称为售前赠品。售前赠品的重要作用就在于吸引潜在的客户,通过送出赠品来与客户建立关系。

可是,人们往往只知道送出赠品,却不知道售前赠品背后的蕴含着极大的价值!

02、售前赠品运用重要细节

在营销中,与客户建立关系最好的方式就是成交。所以如果你只是送出赠品,客户很快就会忘记你。

如果你在送出赠品的同时,又能成交一次客户,那么客户就会记住你!成交,非常关键,它会在客户脑海里留下消费印象!

于是,售前赠品在送出的同时,要包含销售,就象上面案例所述,通过送出售前赠品。

陈老板同时销售了自己的会员卡。(注意:这里销售不一定要是你的产品或服务,可以是一张会员卡,一个特权!)

通过成交了一张会员卡,客户卡包中始终有你的痕迹,在消费的同时,总是不经意间会提醒客户,你可以到我店里来哦!因为你在这家店享有特权。

同时,送出赠品也是销售的最佳良机,此时客户会因为免费获得而想感恩回报一些给商家。

那么在这个时候,商家促销小额产品的成功率非常高!注意是小额哦!千万不要心急吃热豆腐,直接推广高价,这样会吓坏客户的。

再次说明:在送出售前赠品时,要包含营销

03、售中赠品:促进成交

在销售过程中,我们同时会送出一些赠品,或者给于第二次消费以特权。比如:肯德基的“第二杯半价”。

第二杯半价

这些赠品的主要作用就是利用客户想占便宜的心理,让客户继续消费,或者让客户立即决定购买。

我们把销售过程中,用来吸引客户成交,或用来吸引客户再次购买的赠品筹码称为:售中赠品。

售中赠品大家常见的方式有:买一送一,第二件8折,第3件7折等。这里就不过多的去分析。

04、售后赠品:促进回头率与转介绍客户

那什么是售后赠品呢?很多商家忽略了什么是售后赠品。既然销售都结束了,为何还要送赠品呢?

有些有觉悟的商家,会想到说,送一些赠品与客户搞好关系,让他们下次再来买。

因此,售后赠品的第一个作用就在于给客户留下良好的购买印象,以及与客户建立愉悦的关系。

售后赠品更大的作用是在于促进客户回头消费,这一点在于餐饮行业经常会使用到。

比如我今天中午吃饭的餐馆,他会用代金券做为售后赠品,提醒我在一个月内可以来消费,促进客户二次回头消费。

代金券

售后赠品最好能够促使客户多次来到店中,或多次主动与你互动并建立关系。

就象陈老板让会员每个月来领取赠品,通过多次的互动与接触,客户会形成行为习惯与消费习惯,最终锁定在这家店中消费。

12天小白竞价训练营

狼训“12天小白竞价训练营”,原价498元,现“9元”抢购直播课,系统带你入门竞价,掌握账户操作。

扫一扫,获取课程大纲
赞(0) 打赏
©版权声明 1.本站遵循行业规范,任何转载的稿件都会明确标注来源; 2.本站的原创文章,请转载时务必注明文章作者和来源。不尊重原创的行为我们将追究责任;狼训网络营销 » 家纺+服装、两个营销策划案例分享!带你走进不一样的营销思维

评论 抢沙发

评论前必须登录!

 

狼训教育

关于狼训联系我们

觉得文章有用就打赏一下文章作者

支付宝扫一扫打赏

微信扫一扫打赏